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什么是沉没成本?如何应用于营销?

2021-10-20 11 sttrojan

先回答第一点。

关于这个专业名词,网上有很多专业解释 ,后面我会写,在这里先通俗易懂的解释一下:沉没成本,顾名思义 ,是指已经发生的且无法挽回的、已经成为历史的成本,这个成本也许对我们有一定的借鉴作用、却不会对未来的决策产生任何影响。

智库百科的专业回答是:沉没成本是指已发生或承诺 、无法回收的成本支出,如因失误造成的不可收回的投资 。沉没成本是一种历史成本 ,对现有决策而言是不可控成本,不会影响当前行为或未来决策。后面还有很多,感兴趣的可以自己去百科查看。

估计题主并不是想要专业名词的解释 ,更多的应该是沉没成本对我们生活和工作的启示 。

下面重点回答第二点。

题主说的营销,不晓得是哪方面的营销,但是我想道理都是相通的 ,这里分享一下我以前在做二手车评估的时候 ,关于沉没成本的应用。

以前帮车主评估二手车价格的时候,会给出一个参考价,可是大部分车主都会有一个反应 ,就是:我的车子保养、装饰这么好,就卖这么点钱吗?你告诉他,根据市场行情分析:根据车子的年限、历程 、成色、保值率等综合评估 ,这个车子的市场价格大概为这么多 。车主会问:可是我的车子跟别人的不一样,我的车子贴了上等的膜、加装了中控大屏 、加装了胎压监测等,所以应该更值钱。

乍一听 ,车主说的也不无道理,可是根据评估师的经验,车主加装的这些东西都只能算作沉没成本!因为 ,如果你将历史加装的成本都计算到未来的车价中去,成交概率会大幅下降(原因:1买家第一步比价阶段就会把性价比低的车子Pass了。2你加装的东西对你有价值,而且你使用了 ,可是对买家不一定有价值 ,有些买家担心加装对车子原始结构有损伤 。3其他原因。)

所以,我一般会跟车主说:您加装的这些东西我知道很贵重、对您很有价值,所以您用了这么长时间嘛 ,在这个过程中,您已经享受了它的价值。可是,买家买的是二手车 ,不是大屏、胎压监测仪等配件 。换位思考一下,如果是您买车,卖家告诉你 车10万+导航5000+胎压监测500+  ,然后要求您支付总价款,那您会欣然接受吗?

关于沉没成本的理解,我还想起生活中的一个例子:一个人坐火车的时候 ,一支鞋子掉了下去,然后他把另外一支也仍了下去 。相信这个故事大家都听过,可真正像那个人一样坦然的扔掉失去的鞋子的 ,又有几人能做到呢?从这个层面讲 ,沉没成本还有一定的哲学道理吧!

如果题主想用沉没成本做营销,下面这句话也许用的到:如果你因为失去太阳而哭泣,那你也将失去群星了。

相关标签: # 成本 # 沉没 # 加装 # 车主 # 车子

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