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2年多欧洲贸易的经验:不要指望什么阿里巴巴

2021-10-13 2 sttrojan

  好久没上福步了。最近很忙。被一个新老板挖走 。新公司很大。因为有工厂,因此比以前的贸易公司好做多了。除了环境没以前的写字楼好之外 。因为价格和其他贸易公司所没有的优势。因此外贸很好开展。才来18天 。就已经有2个试定单。虽然才4000美圆。但还是觉得有钱途 。

  长话短说。只当教教新手。

  1 , 欧洲人懒 。因此不要指望在什么阿里巴巴,或什么B2B网站的注册 ,发布信息 。

  那种东西只有欧洲的一些太过于精明和太了解中国的中间商才用。因为他们知道。凡是用这个的价格会压的超低 。只是勉强维持成本而已。

  而这种中间商只占客户的千分之一或万分之一。而且没利润 。我现在一般都拒绝和这些家伙打交道。

  (我面试外贸人员 ,只要他说什么阿里巴巴,或什么B2B的。我就知道他是个新人 。或者更难听,是个蠢蛋。因此绝对拒绝。)

  2 , 找客户关键是找,而不是等 。B2B就是等。因此没用。

  3, 诀窍 ,上各国搜索引擎,上COMPASS, 用ALEX , 用google 或yahoo的目录 ,用dmoz或别的 。

  4, 如果具体点,把你产品(贸易公司)或需要你产品的产品(最终客户)翻译成各国语言 , 用各国本地搜索引擎,如果嫌麻烦 。就用GOOGLE。google 有各国的分支。如google.de, google.fr等等,可以调一下google设置的喜欢语言设置 。调成当地语言。找当地的公司或行业网站。然后就找他们邮箱发吧 。当然找邮箱诀窍很多很多。这个你自己摸索吧。懒得说那么多 。我发现google真的是一个取之不尽的宝库啊 ,比B2B好了1万倍乃至1亿倍。当然你要会诀窍。

  5,另个建议 。一般来说。贸易公司对开拓新供应商很感兴趣。因此如果你刚去新公司,如果1个月不拿单就走人 。那就先放中心在贸易公司上吧 。贸易公司先解决拿单的燃眉之急 ,最终客户才有钱途。

  6, 总之,我的经验是 预先定好的大战略+勤奋和努力的发邮件(当然邮件内容要很商业化--简洁 ,明了)+灵活多边的找目标公司邮箱的办法====很多很多的钱。

  7,这只是大略的经验 。细节太多。无法教人。对不起!

  关于黄页,也就是Europage最有名 。把上面你的行业的公司名字在google在搜索一下。不就找到谈们公司主页。(其他也可以借鉴啊)那不就找到邮箱了 。英国的applegate好象也有点小用途。德国的wlw也还马马乎乎。建议啊 。做生意。脑子要灵活多变。对准一个目标 ,如客户邮箱 , 可以采取不同策略去找吗 。具体的东西?还是实践中摸索吧!

  说实话,我觉得中国企业作了那么多年外贸,但是渠道还是被外国中间商给掌握了 ,利润都被中间商榨取了,80%的原因就是中国的外贸人员不会去主动出击,只知道在B2B上注册 ,在阿里巴巴上N个人去竞争1个中间商发布的求购信息 。不改变这个习惯,那么中国的外贸还是不会变强。

  这个也不错,可以用各种语言搜索的

  我和客户也谈过 ,是最终客户,不是中间商。(通过google找到的) 。他们采购部门确实不去ALIBABA之类的网站。以前他们也是购买中间商的东西,我是第一个向他们发介绍信的中国厂家 ,因此他们特别热情,而且他们的成本也确实节约了不少(同时,我们公司的利润也由中间商的7%升到35%)。不过 ,他们一般也会试着在GOOGLE上搜索一下我们一下 ,这样看来 。B2B也还有点用途,因为你注册多了,客户在GOOGLE上试图查看你们公司时 ,会有很多你们公司的信息。显的公司比较有知名度

  谢谢大家支持,这几天实在是有点忙,关于一些具体的问题 ,等到忙完后在解释,现在先派送一些好搜索引擎使用。

  欧洲比较商业和专业的搜索引擎

  英国的还可以

  全球电子行业公司的目录,有很多电子产品的分销商 。

  我已经这样子搜索有1年左右时间 ,总结的大概原则如下

  1, 耐心和勤奋

  我在这个新公司已经有1个月, 绝对很勤奋 , 我每天发的邮件有100-400封,而且每周必有1次follow和resent.到了第三周的第1天开始有回复和讯价,

  从第三周的每天2-5个回复到现在的5-10个回复和讯价。综合以前的经验 ,大部分有兴趣的客户在你发出去的前4 ,5天内给你回复的可能性不大,以前我曾经有过在我发出去后5个月才发讯价的客户。而且要注意每周follow一次, 10次为标准上限 。

  这样如果是你的潜在客户的话一般有8%左右的联系比例

  2 ,邮件内容。

  好的邮件主题很重要,不要单写上supply***或***产品。这样明显是垃圾邮件 。

  标准是要让他们对你的意思很明白但又不是垃圾邮件

  举个例子---we want to be your *** supplier , may be we will be your *** supplier, hope -*******

  这样既很客气不会让人讨厌, 又表明了你的意思 。

  只是例子 ,具体自己揣摩去。

  内容很商业化, 2个原则--简洁和明了

  国外不同国内,生意就是生意 ,要那么多客气话干啥,纯粹是浪费他们的时间,令他们厌倦。

  3 , 其他

  在你开始一段时间后,随着你的经验的增加,你将会单纯从这个公司的网站就会知道这个公司的类型 ,规模 ,及和你们合作的潜力有多大等等,然后你搜索的目标会更加精确 。达成联系乃至交易的比例会增加。

  你开始搜索时其实由于经验的不足,很容易会产生误差对你找到的目标。这个会逐渐的改正随着你的经验的积累 。

  4 ,在刚开始,由于没有客户,你肯定会很着急 ,因此先把目标定为中间商,他们会很容易向你定样品的,然后你有单了 ,自然也不着急了,就可以把目标投向最终客户了。当然,有些好的中间商也不要丢 ,还有,一些欧洲的公司为了运作成本考虑,干脆就没有采购部 ,把他们的采购部已经分包给贸易公司了。这些一般都是些高技术电子公司

  5 , 一些确实太有吸引力的客户而发邮件确实效果打不到的,就可以打电话了 。

  6,关于搜索的方法问题 ,这个实在是琐碎,而且这个纯粹就是依靠你的脑袋的灵活程度。这个不知道如何教授,我觉得每个人都可以在实际运用中多多想想。而且那么多的搜索途径 ,实在是不愁潜在客户邮件资源的 。

  以上是大概的总结

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  福步上指导搜索的帖子多了,瞧瞧这个

  发邮件发累了,谈谈一些问题

  1 , 和国外的贸易公司打交道,没什么诀窍,只有一个诀窍--价格。

  我对贸易公司的开发信强调的就是价格优势(实际上没优势的 ,但为了吸引眼球必须的如此,正所谓“无商不奸”。什么surprice price or super lower price 等等 。在主题上最好也有此点 。把他们打上颜色或描粗更好。

  (另外要注意在发邮件要设置要求阅读回折)

  顺便,对最终客户强调的就是交期和质量优势 ,(实际上有没有优势老天才知道)

  不会骗人不会夸大其词做什么生意。

  2 ,然后贸易公司给你回复了 。让你试着报价,你就报高样品的价格,低量产的价格(要注意量产价格至少要在业内处于中下水平 ,他们也会有很大可能性接受。)然后样品搞定后你们能打到的就争取达到。不能达到的反正你也有样品单了,不吃亏 。至少压力小一些(当然在解释时要斟酌用词,找个好理由了 ,例如原料猛涨,或者由于工艺问题,报废率高了  ,无法维持原来量产价格了等等,不要得罪客户。

  谈点自己的看法

  耐着性子看完了这么一长篇的帖,当然有些回复是略过去的.

  有点巧,刚好和楼主做的同一个行业,或许才引发了这样的兴趣. 我的经历和楼主差不多. 对于楼主的思维方式很理解,对于我们这个行业来说,确实如楼主所说一般,搜索引擎远大于BTOB. 当然,对于楼主将本行业的一个重点定位在德国的终端用户上,这一点暂且容我有所保留. 行业内的东西这里不好多谈,大家可能也不会理解,毕竟福步里做的行业五花八门. (若有意,站内联系..)

  关于楼主对于搜索与BTOB的看法. 我以为,确实还是得根据行业的性质来. 有的适合于走搜索引擎,有的在BTOB上生活得也非常好,特别是浙江的企业. 从楼主所处的行业PCB来看, 因为其相对的技术含量,所以基本上走阿里或环球,我都是不屑一顾. 我走的方式几乎和楼主一样, KEELYSEARCH,WLW,THOMSEAT等就是我经常用的几个搜索(原以为不是每个PCB外贸都这样走,原来大家都差不多的方式). 但是BTOB就一定不行吗?也不见得,在浙江时,我就亲眼见到一个浙江的小作坊似企业通过阿里找到过两百万美金一年的客户,且价格还不错. 所以, 确实还是得征对不同行业,不同产品来做不同的推广选择. 不能一棍子打死. 其实说过来说过去, 不论搜索或BTOB,展会,无非就是让客户知道你,有你这么个中国厂家在生产他们所需要的东西,然后通过你的手买他们所需要的东西. 为什么呢? 因为我们的东西价格便宜,而你买了我们的,你会从中得到利益. 这才是关键. 而为什么是你,而不是其他厂家? 则是因为你始终得选择一个或几个,而我只是其中胜出的一个而己. 所以,征对目前几种主流的外贸开发客户方式,我倾向于, 技术含量高点的, 走搜索; 比较大众化的产品或许BTOB,展会更为适合.

  另外,浅谈一点对于外贸业务发展的一点看法. 我实在有些怀疑在二十一世纪前的外贸业务是如何发展, 因为那时的网络普及不值一提. 而现在不管怎么样,至少我们得通过邮件联系. 之前听过一个九十年代开始做外贸的元老人物提起过,那时他们的联系主要靠传真,然后,传真时有一些专门的代码,他们当时记这些代码都费了很大的劲. 呵. 有点远.. 我这里只是想说明伴随着网络普及,或者确实诞生了外贸业务员(或者应该说网络外贸业务员)这样一个全新的职业. 而大总份且未来的主流将会是八十年后这样一个在中国史上会有划时代意义的一批人. 那么这里的问题是,是否因为网络的普及,而将我们的BUSINESS的方式也改变了呢?变成了E-BUSINESS? 或许有些是改变了, 但核心我以为还是生意. 仍然是我生产,你消费. 只是看中间通过什么样的环节到达你消费的手上. 从宏观经济学上,生产-分配-流通-消费.这条链始终不会断. 这些理论上的东东,或许亚当斯密,凯恩斯,乃至马克思都从不同角度,不同层面做出过注脚. 个人以为, 理论式的东西,前人的研究己够多了,现在不同的只是表达方式...

  当然,我们只是一个小小的个体,我们只是一个外贸业务,我们只是去年刚毕业,会一点英语,想着做外贸能多赚点银子,或许因为各式各样的原因,总之我现在就在一个工厂或公司里,做着一份叫外贸的工作. 我不想研究这么多,这会让我头都大. 我所想的只是,这个月我能出几个单,今年我能出多少单,然后质量不出问题,收款不出问题,老板不黑心扣款,按照发工资,准点发提成,我拿着银子好回家娶老婆盖房子...... 是的,这样的想法很正常,一点不过份. 问题是, 中国如此之多的做外贸的厂家,如此之多的公司,如此之多的销售, 每个人都这样想,但是不是每个人都能如愿? 为什么是你而不是其他人? 或许这就是思考的意义之所在了.

  前面所论过,生意的核心或者称经济的核心仍然不过是生产与消费. 征对目前的市场环境,我以为关键之处仍然是在生产上. 也就是说,是在厂家的选择上,这包括对行业,对厂家的选择. 当然现在目前中国的大总份行业从外贸的整体情况来看,在未来的个不短的时间内都是不会存在任何问题的. 也就是不存在市场需求问题. 那么现在外贸业务员选择的关键就是在厂家身上. 说句自己的体会, 以广东和浙江两省为例, 中国目前的主流的出口企业,自身的素质确实不敢恭维. 很多企业,先不论规模怎么样,其思维与意识始终是停留在作坊似,土财主似的心态. 前不久看了关于TCL的一些文章, 对于中国目前国内市场上有了知名度的品牌的企业,其内部的管理或尚且如此. 那对于我们这些大部份以中小企业为出口主流的外贸厂家来说,则确实有过于苛刻了. 但不好不代表不能求好. 所以,我们仍为选择好的厂家为首要. (当然并不是说管理差的厂家就造就不出一个好的外贸业务来).

  如何看厂家? 仁者见仁智者见智. 我以为,还是看人. 马云曾说,他更看重人,个人的素质好,能力不错,不论其项目如何,始终会有一帆见树. 也就是说,不管你做的是什么事,只要你这个人不错,定会通过自己的聪明才干与努力有所作为;而吴鹰则说, 他更看中项目. 能力再好,选的事不对,只会是更大的失败,也就是说,你做的事是没有前途的,你个人素质再高,也是途劳. 所以,确实是各有千秋. 当然,这些都说大了,我们只需在一个极小的范围内有所判断就行. 看老板的素质, 这样可看出工厂管理的素质, 从而看出生产等各方面.这才是关系到你的找客户,你的生产,你的出货,你的收款,你的提成...

  综上而言,对于我们外贸,只要行业不出太大的偏差,剩下的就是选择一个好相与的老板或者团队的企业. 然后经过时间的磨练,定会有所成. 个人还是以为, 在中国, 你只要自己想干一帆事,并且愿意付出辛勤的劳动, 是定会有所成的. 只是时间问题

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相关标签: # 外贸 # 客户 # 他们 # 中间商 # 一个

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